春节过完以后的半个月多，我连续出差多个地方，会见了湖南长沙、福建晋江和广东的汕头与中山等多家客户，与客户公司的老板和营销老总，就当前国内市场形势下的营销突破，作了深入的交流，我感觉大部分客户在一年开始之时，都有想让自己的产品市场能有一个新的高速增长的野心，所以希望能找一家合适的策划公司，助力自己达成目标。这段世界接到的客户信息，几乎全属于这一类的。这些客户中有做初乳奶粉的、也做果冻和食用油的，除了食品之外，也有是做家具和车载电子产品的，这一圈下来，感慨颇多。


上周，我在公司接待了一个做奶粉的客户，客户来了两位，一位是公司老板，一位是负责营销的经理。在接待客户之前，我特意安排员工去市场搜集了一些行情信息和产品资料，同时我们也对奶粉市场的常规营销手法作了些探讨，以备客户来时一起交流，但没想到，这个负责营销的经理对我们公司的自我介绍一点也不感兴趣，对我们讲解的策划案例也时常打断我们，没有耐心听下去，反而直接问我们，做一个品牌的全年规划要多少钱？我回答他，我们需要诊断清楚之后才能回答这个问题，因为在做品牌规划之前，我们必须要了解公司新的营销战略以及以前的品牌传播工作，同时，我们要梳理清楚公司目前究竟最核心的营销问题是什么，解决难度有多大？然后才能确定首先切入的服务项目是什么？最后才是收费问题，但显然这个营销经理并不需要我们说太多，他只想得到这么一个信息。同时，他还以自己的行业专业知识来拷问我们对这个行业的专业程度，譬如他要我们回答：雅培的奶粉与生命阳光的奶粉有什么不同？我们确实没有深入地去比较这两个品牌产品之间的细微差异点，所以没有正面回答他的问题，他很不高兴，认为我们应该比他们更熟悉这个行业。我当即告诉他，如果你仅仅想了解行业的专业知识，那我们肯定不如你这个实际的操盘者更专业，问题是，你找我们，究竟是需要我们告诉你行业是方的还是圆的呢？还是给希望我们这个站在客观立场的旁观者给你提供更有效的营销策略？


直觉告诉我，这个客户的心态比较浮躁，对策划公司的作用还不是太了解，为了避免引起不必要的误解，我耐心地讲解了我们与客户进行项目合作前的沟通流程，希望能让他冷静下来，我告诉他，一个项目的合作,，如同一对男女的谈恋爱过程，需要双方理性地了解对方，看地方的核心能力究竟是不是正好是自己所短缺的，我一直觉得策划公司与企业的合作就是一种双方的互补性合作：客户对自己的产品有感情而我们没有，客户太熟悉自己的行业而我们的思维绝对不会囿于该行业，因为我们的位置处于客观的立场，加上我们有系统的解决问题的工具和方法，我们才能提供正确的营销策略，而不是一见面，就给出策略方案并报出价格。


后来一直默默坐在一旁的老板，可能是因为他的随从脾气性格太燥，所以冷静地把该公司涉及的行业情况和公司面临的困惑简单地作了介绍，并明确需要我们提供的营销策略，老板的话，把前期沟通中出现的障碍基本解决了，随后我们初步达成沟通结论，由我们在一周提交有关这个项目的策略性思路和项目切入的内容，并附上相关的报价。


由这个不愉快的项目谈判过程，给了我很多的感想，首先，客户确实有多种多样的，就象人的性格，不可能是一个特征，所以我们不能以自己的专业观点，来要求企业客户同样的观点，尽管大部分客户是抱着诚意而来，对我们的策划人员也十分的尊重，但不能排除某些客户对我们的期望值过高，但在实际的交流中产生差异，因而对我们会有些失望。虽然客观上没有什么办法去改变这个事实，但我们主观上是可以稍微作些改变的，譬如，我们可以花一些心血和时间，对客户所在的行业，在预先做一些深入的研究，哪怕不合作，至少对我们公司来说，是一次实际的信息了解，所以这一点，我想将它纳入到我们的项目运作中，也就是说，无论项目是不是合作成功，我们都把它当做一个已经合作的项目来运作，这样起码可以给客户一个塌实和诚意的感觉，同时也对我们的专业提升有很大的实用意义。


由此，我又想到了去年我在深圳龙岗遭遇的一个客户，这个客户是做一种直接饮用水设备的，接待我的是公司的老板和他的两位副手，即销售总监和市场总监，我记得当时我们双方见面以后闭口不谈项目的事，客户的老板只是一个劲地询问我最近看什么书？硕士是那里毕业的？什么专业？老师姓什么？当我一一回答以后，他又突然问我对《蓝海战略》这本书的看法，以及它的实际操作模型？天哪，这哪里是在谈策划项目合作，分明是一次专业理论知识的现场考核，幸好我刚读完《蓝海战略》这本书，同时自己也对这本中提出的某些观点持有不同的见解，所以我就轻松地侃侃而谈，一直谈的十分起劲……


随后，我们才切入正题，原来是该企业正在与深圳一家策划公司合作，因为第一阶段的合作不满意，准备终止合作，所以想再找一家洽谈合作。


对不起啊沈总，这个老板说，我有一个习惯，既然策划公司能帮助我们企业解决难题，我想来跟我谈判的人，必须要在专业知识上超越我，不然，我凭什么相信你们能帮助我呢？所以我才在谈项目以前对你进行必要的测试哈哈……原来如此！


当时我回到公司以后，立刻把这次遭遇告诉员工们，并且着重阐明，作为一个咨询顾问，必须要掌握的基本素质，如最前卫的专业理论书籍和最新的营销思想等。同时必须要对客户涉及的行业现状有一个立体的认识，这样才不至于被客户问倒。


策划公司绝对不是神仙，虽然很多策划公司确实能够帮助企业解决企业自身无法解决的市场难题，但我们实际上确实无法做到对任何一个行业的情况都了如指掌，我们的了解也只能是停留在稍微浅一点的层面上，我们根本作不到象企业客户那样的认识深度，毕竟，很多企业在自己的行业内已经运作了5年乃至10年以上，而我们策划人员，即便是恶补，也无法达到客户的专业程度，因为我们的专业不是行业知识，而是看行业的角度即发现问题的能力和提供策略的创意能力。但很多企业由于认识上的差异，还是对我们有着非分的要求！


我真心希望我们的企业客户，能够与我们在认识上达成一致，同时双方在项目沟通上保持平等的位置，策划公司肯定不是万能的，而企业自身并非一无是处，很多策划项目的成功，都是企业与策划公司良好配合的结果，可以这么说：企业自身的行业知识和执行能力，加策划公司的创意能力和整合能力，等于一个项目的成功和奇迹诞生的保证！